Het goud dat je laat liggen als je focust op beïnvloeding…

Genieke, jij bent er toch een kei in om met trucjes en gesprekstechnieken een ander te beïnvloeden?

Ja. Nee. Ehm. Auw! Blijkbaar is dat voor sommigen nog steeds de perceptie van het begrip PULL: een instrumentarium om de ander te overtuigen van je eigen gelijk. Om een ander te bewegen in de door jou gewenste richting.

Ja, het klopt

Je kunt het instrumentarium PULL van het gedachtegoed Subconscious Impact prima gebruiken om mensen en situaties naar je hand te zetten.

Als we opleiden en trainen dan is de ontwikkelbehoefte bijvoorbeeld:

–       Hoe worden we als afdeling meer serieus genomen?

–       Hoe zorgen we ervoor dat we medewerkers meekrijgen in een organisatieverandering?

–       Hoe zorg ik ervoor dat mijn medewerkers doen wat ik wil?

–       Hoe zorgen we ervoor dat onze adviezen beter landen?

–       Hoe komen we aan de directietafel?

–       Hoe komen we in positie als business partner?

Dat is waarom ik vaak gevraagd word om als spreker op podia te praten over (en we bijna altijd trainen in) beïnvloeding en gedragsverandering. Tegelijkertijd laten we goud liggen als we massaal blijven kijken met de bril van beïnvloeding. Ik neem je mee in de sweet spot van Subconscious Impact.

Nee, het klopt niet

Subconscious Impact is idealiter een combinatie van een grondhouding en een set pulltechnieken. In alle gevallen is de grondhouding het belangrijkste doel. Met grondhouding bedoelen we vanuit Subconscious Impact:

–       Een nieuwsgierige grondhouding die van nature het (professionele) tegengeluid opzoekt en de blinde vlek verkleint.

–       Een fundamentele grondhouding die omarmt dat je anderen nodig hebt om samen de hele werkelijkheid te zien.

–       Een grondhouding die erop vertrouwt dat je in veel gevallen met de input van allen een betere oplossing creëert dan wanneer je beïnvloedt en jouw oplossing erdoor drukt.

–       Een grondhouding die graag een deel van je eigen idee overboord zet als er een andere oplossing meer valide lijkt.

–       Een egopositie die zegt: ik ben oké, jij bent oké

–       Een grondhouding die uitgaat van gelijkwaardigheid tussen mensen en de ander vanuit die gelijkwaardigheid tegemoet treedt (zelfs als die andere hiërarchische rollen of functies hebben).

Hoe werkt dat in de praktijk?

Wat mij betreft gaat het vandaag de dag over het ontwikkelen van die grondhouding. Ga maar na:

–       Hoeveel gedoe in besluitvorming scheelt het als je álle input waardeert en op basis daarvan een gedragen besluit neemt?

–       Hoeveel machtsspelletjes reken je mee af als je de grondhouding van hierboven aanneemt?

–       Hoeveel veiligheid creëer je als je basishouding er één is van gelijkwaardigheid?

–       Hoe oké is het om fouten te maken met zo’n grondhouding?

–       Hoe worden fouten gezien als je samen werkt vanuit de grondhouding: ik ben oké, jij bent oké? Juist, een fout wordt daar gezien als een kans.

–       Hoeveel weerstand zal er effectief zijn als weerstand van meet af aan wordt gezien als waardevol en een belangrijk signaal om de uiteindelijke oplossing sterker te maken?

–       Hoeveel (toxische) onderstroom voorkomt het en lost op?

–       Hoeveel werkgeluk levert het op?

Hoe verhouden PULL en grondhouding zich tot elkaar? Het is een kwestie van kip en ei. Het ei kan gelegd worden als de kip er is. En het ei wordt vanzelf een kip. Wat is de link met pull en grondhouding?

Grondhouding ok? Pullen is een peulenschil Soms hebben we een parelpersoon in een opleiding. Die heeft de gelijkwaardige en nieuwsgierige grondhouding van nature al. Dat merk je direct als je met zo iemand praat: die persoon wil snappen wat je zegt, er zijn weinig tot geen sturende aannames of oordelen.

Vaak hebben mensen met een niet neurotypisch brein (denk aan mensen met ASS) van nature deze grondhouding: ‘Ik heb mijn mening totdat ik nieuwe informatie krijg op basis waarvan ik mijn mening heroverweeg en bijstel.’ Voor hen is het dan ook meestal gemakkelijk om de scope van de gesprekspartner (hoe controversieel ook) waarderend te verkennen. Overigens: vaak hebben zij andere pulltechnieken nodig om ervoor te zorgen dat de gesprekspartner ook echt een warme verbinding voelt, maar dat voor nu terzijde.

Samengevat: grondhouding en pulltechnieken werken elkaar in de hand. Elk vertrekpunt is goed.

Pullen lastig? Perfecte voedingsbodem om grondhouding te ontwikkelen

Meestal zien we mensen worstelen als ze de scope van een ander onderzoeken. Waarom? Hun onbewuste brein zoekt steeds naar gelijkgestemden. Als we geconfronteerd worden met afwijkend geluid, dan registreert onze amygdala dreiging: het tegengeluid wordt vertegenwoordigd door de vijand die ons wil veranderen. We willen dat geluid tegenhouden, afbreken, ontkrachten. Het defensiemechanisme treedt in werking en het eigen ego laat zich horen met PUSHBACK. Weg verbinding, weg veiligheid, weg gezamenlijkheid. Gepolariseerde standpunten zijn vaak het gevolg van push. In het beste geval met dooddoeners als: ‘We agree to disagree’ en ‘Ach: leef en laat leven!’.

Met Subconscious Impact ontwikkelen we een grondhouding Als we mensen leren pullen, dan is dat een vaardigheid die ontwikkeld moet worden met het bewuste brein: het is inspannend, gaat traag, kost een bak aan energie (en overigens vaak ook interne weerstand).

Wat levert pullen op?

Het effect van succesvol pullen is dat je onder de bagger (dat wat je het standpunt van je gesprekspartner toedicht) altijd goudkorreltjes tegenkomt. Daarmee bedoel ik:

–       Iets wat je op z’n minst kunt begrijpen ook al ben je het er niet mee eens.

–       Iets wat óók waar is naast je eigen standpunt.

–       Iets wat handig is om (ook) te betrekken in je organisatieverandering.

–       Iets wat je zelf over het hoofd zag.

–       Iets wat en betere oplossing lijkt te zijn dan dat wat je zelf bedacht.

–       Iets waar je zelf noooooit op had kunnen komen… GOUD!

In het begin gaat dat stroef. Het voelt alsof de natuurlijke flow uit het gesprek is verdwenen (klopt, want je bewuste brein staat aan in plaats van je onbewuste brein). En ik krijg vaak terug dat het houterig of gekunsteld voelt als je net start met pullen. En inderdaad, dat is een kenmerk van het ontwikkelen van een nieuwe vaardigheid via het bewuste brein. Je zelfbeeld krijgt even een duwtje, omdat het in de pushmodus altijd precies weet wat het wil pushen en daar precies 0 moeite voor hoeft te doen… Maar let op: je gesprekspartner voelt echter interesse, veiligheid en waardering als je pullt en merkt precies niets van jouw (bewuste) ongemak.

Wat gebeurt er met je grondhouding? Wat zal er gebeuren met je grondhouding als het keer op keer geconfronteerd wordt met een perspectief van de ander dat wáár is? Juist: je eigen ego ontvangt steeds de boodschap dat het loont om de (input van de) ander gelijk te stellen aan jezelf en om dat gekke en grillige beeld van die ander maximaal op waarde (goud) te onderzoeken.

Bovendien: als je een bewust proces vaak genoeg herhaalt, landt de vaardigheid in het onbewuste brein. Het gevolg is dat het daar automatisch voor je gaat werken en het je geen energie meer kost.

Elke dag een stapje richting wereldvrede

Een grondhouding die ++ is (ik ben oké, jij bent oké). Wat nu als we daar veel meer van creëren? Als we een ++ individu naar een ++ team groeien? Als we de cultuur in een organisatie naar ++ ontwikkelen? Wat als het ons lukt om steeds meer mensen in de maatschappij met een ++-grondhouding te laten samen leven? Hoe groot zou dan de stap zijn naar wereldvrede? Voordat je denkt dat dit een echt en realistisch perspectief is… Nee, dat is het vast niet. Toch zetten mijn collega’s en ik elke dag kleine stappen richting wereldvrede. Denk groot, verklein je ego!

Ook interessant

Mensen willen best veranderen. Als je maar weet hoe je ze bereikt in hun onbewuste brein. 

Iemand van gedrag laten veranderen? Dat lijkt een harde dobber. We proberen belang en urgentie te creëren. We werken aan intrinsieke motivatie. Aan proactieve mensen die vanuit eigenaarschap ander gedrag gaan vertonen. Waarom lijkt het zo lastig?

Massaal maken we dezelfde systematische denkfout in onze communicatie. En daarmee houden we onszelf tegen. We denken dat we een ander kunnen bewegen als we de relevantie van de verandering goed voor het voetlicht brengen. Alsof onze gesprekspartner rationeel is. Doordat we vertellen, motiveren, uitleggen, aantonen en storytellen blijft de urgentie, het belang én de beweging bij ons: we leuren en sleuren.

De wetenschap toont aan dat mensen in hoge mate onbewust, irrationeel en emotioneel zijn. Hoe bereik je de ander in z’n onbewuste besliscentrum? Genieke Hertoghs is één van de grondleggers van het gedachtegoed Subconscious Impact. Met het wetenschappelijk fundament van Daniel Kahneman als grondslag, biedt Hertoghs inzicht in hoe je mensen écht bereikt. Hoe je eerst ‘in positie komt’ in het onbewuste brein van de ander. Hoe je daar vervolgens verbinding, eigenaarschap en zelfs gedragsverandering op gang brengt. Als je het eenmaal snapt én je hebt je eigen ego onder controle, dan is daadwerkelijke gedragsverandering eenvoudig.

Dit boek geeft bovendien een doorkijkje naar de volle potentie van het gedachtegoed Subconscious Impact op grotere schaal. Hoe kan het polarisatie voorkomen? En hoe breekt het stevig ingekapselde bubbels open? Hoe draagt het bij aan een meer inclusieve samenleving? En tot slot: hoe stimuleren we gedragsverandering in onze samenleving naar een gezonde leefstijl?

Nieuwsgierig?

Cover boek Don't push me! Hoe je mensen wél beweegt

€ 24,90

Het ‘Hoe-boek’ voor: 

  • veranderbereidheid
  • écht contact in je relaties
  • constructieve communicatie
  • gelijkwaardige samenwerking
  • veilige verbinding
  • aantrekkelijk leiderschap 
  • invloed 
  • wereldvrede!