Beschermd: Geheime pulltechniek

Leuk dat je er bent. Vanuit het boek Don’t push me! En hoe je mensen wél aan je verbindt… ben je beland bij de geheime pulltechniek waarmee je een bak aan impact kunt maken. Vooral als iemand zelf een plan in z’n hoofd heeft waar jij nogal wat haken en ogen aan ziet. Of als iemand weinig heil ziet in jouw idee, advies of oplossing.

Laten we eerst nog even een stapje terug doen. In het boek las je dat het handig is om er eerst voor te zorgen dat je ‘in positie bent’ in het onbewuste brein van je gesprekspartner. Wat ik daarmee bedoel?

Je zal eerst het standpunt van de ander moeten onderzoeken. Niet een beetje voor de vorm. Maar écht. Oprecht. Nieuwsgierig. En waarderend. Je gebruikt daar regievragen, doorvragen, support en samenvattingen voor. Meestal kun je in drie minuten de scope van je gesprekspartner op zo’n manier verkennen met deze pulltechnieken dat het je twee dingen oplevert:

1. Een beter inzicht in de waardevolle input van de ander die jouw idee kunnen versterken.
2. Een perceptie van ‘jij snapt mij’ (perceptieniveau 3) in het onbewuste brein van de ander. Dat perceptieniveau zorgt ervoor dat je de volgende pulltechniek ‘mag’ gebruiken als volgende fase in het gesprek.

Volgende fase? Jazeker. Je hebt de scope van de ander objectief of misschien zelfs waarderend onderzocht. Daarmee heb je het onbewuste brein van de ander opengesteld voor de …

Geheime pulltechniek: draaivraag!

De draaivraag laat de ander nadenken over de exact ‘opposite’ van z’n bestaande manier van denken en kijken. Hoe dat werkt? Vrij simpel.

Stel dat ik als slechte gewoonte heb dat ik een halve kilo drop per dag eet. Jij maakt je daar zorgen om. Je ziet allerlei risico’s: hoge bloeddruk, bloedsuikerspiegelschommelingen, gaatjes in mijn tanden, enzovoorts. Je bent in positie gekomen door mij regievragen en doorvragen te stellen als:

• Welke drop eet je graag? Waarom die?
• Op welk moment op de dag eet je drop? Waarom dat moment?
• Wat is er zo fijn en lekker aan dat moment op de dag waarop je drop eet? En wat is daar zo fijn/prettig/belangrijk aan?

Dit hou je een minuut of drie vol. Je vat veel samen. Nu is het tijd voor de draaivraag. Die is simpel. Als je eerst maar even uitzoomt. Wat is mijn standpunt?

Veel drop eten is positief.

Ik schrijf bewust ‘positief’, omdat bijna altijd de standpunten zijn terug te brengen tot een basaal:

• Voor versus tegen
• Voordelen versus nadelen zien
• Positief versus negatief
• Kans versus risico

De draaivraag laat me nadenken over dat wat haaks staat (180 graden) op mijn bestaande manier van kijken. Daarvoor zoek je de tegenhanger van positief:

Genieke, wat vind je negatief aan het eten van drop?

Het bizarre is dat het onbewuste brein van je gesprekspartner antwoord gaat geven op deze specifieke regievraag (een draaivraag is een gericht ingezette regievraag). Het gevolg is dat je gesprekspartner iets gaat benoemen uit zijn of haar eigen scope. Er is dus op voorhand direct draagvlak voor dat argument: het komt immers uit de eigen scope.

Mijn antwoord op jouw draaivraag zou zijn: ‘Hmmm, veel drop eten zorgt wel voor bruine tanden. Iets wat voor mijn werk als openbaar spreker niet voordelig is. Mensen zouden afgeleid kunnen worden door mijn bruine tanden en daardoor de essentie van mijn verhaal missen…’

Een compleet ander nadeel dus dan de nadelen die je (vanuit je eigen scope) op voorhand had bedacht. Je hebt me nu zelf een nadeel laten bedenken. Daardoor nodig je mij uit om nieuwe inzichten (die ik niet prominent in beeld had) definitief te laten landen in mijn scope. Wat uiteindelijk mijn totaalbeeld verandert. Op basis waarvan ik bereid raak om mijn mening te herzien en mijn gedrag te heroverwegen.

Er zijn nog meer pulltechnieken die je helpen om de nieuwe manier van kijken groter en meer bestendig te maken. Je kunt bijvoorbeeld urgentie en belang creëren bij je gesprekspartner. Daarnaast zijn er pulltechnieken die je kunt gebruiken om nu een logische vervolgstap te maken naar gedragsverandering.

Oh ja, wat is het nadeel van het gebruiken van de draaivraag, denk je?

…

Geen natuurlijk. Maar als het goed is, heb je er wel even over nagedacht. En precies dat doet de draaivraag.

Veel IMPACT gewenst!

Genieke