# “Stoppen met pushen: het kan controllers veel opleveren”

- Link: https://www.subconsciousimpact.com/stoppen-met-pushen-het-kan-controllers-veel-opleveren/
- Published: 2024-05-24T11:17:07+02:00
- Author: Subconscious Impact

Met een spreadsheet of een Powerpoint in de hand proberen je gelijk te halen? En
maar pushen? “Het is niet vreemd dat de ander je dan niet hoort”, reageert Genieke
Hertoghs, auteur van het boek ‘Don’t push me: hoe je mensen wél beweegt’ en spreker
op de Nationale Controllersdag.

“We denken dat we een ander kunnen bewegen als we de relevantie van de verandering
goed voor het voetlicht brengen”, verhaalt Hertoghs. “Alsof onze gesprekspartner
rationeel is. Doordat we vertellen, motiveren, uitleggen, aantonen via spreadsheets
en storytellen blijft de urgentie, het belang én de beweging bij ons. We leuren 
en sleuren.” Dat leuren en sleuren heeft een averechts effect. “Je overkomt er weerstand
niet door. Integendeel. De wetenschap heeft keer op keer aangetoond dat je mensen–
en dus ook je collega’s – in hoge mate onbewust, irrationeel en emotioneel zijn.
Hoe bereik je de ander dan in z’n onbewuste besliscentrum? Slechts 2 procent doen
mensen bewust. 98 procent van de gedragingen is irrationeel, emotioneel en op de
automatische piloot. Dat blijkt uit onderzoek van Daniël Kahneman, Nobelprijswinnaar
voor de Economie in 2002.”   

### Genieke Hertoghs spreker op Nationale Controllersdag

Genieke Hertoghs is een van de sprekers [op de Nationale Controllersdag](https://financeacademy.nl/events/nationale-controllersdag)
op 13 juni in Maarssen. Zij houdt zich al ruim tien jaar lang elke dag bezig met
impact op het onbewuste brein en effectief communicatiegedrag, met name op de werkvloer.
Samen met Harrie van den Berg heeft zij het gedachtegoed Subconscious Impact ontwikkeld.
Dat is bewezen aanpak vanuit een stevig wetenschappelijk fundament voor ‘hoe je 
de ander écht bereikt in het onbewuste brein?’. In vijftien jaar tijd heeft zij 
dit aan de lopende band empirisch onderzocht, getoetst en bewezen in ruim 3.000 
trainingen aan diverse professionals.

### Impact kleiner

Als je pusht, verlies je aan waardering van je gesprekspartner. “Daarmee wordt je
impact kleiner”, stelt Hertoghs. “En dat is niet handig als je juist impact wilt
maken in een managementteam als businesscontroller of als financial controller. 
Zeker als je net iets geconstateerd hebt in de cijfers en daar collega’s voor wilt
waarschuwen. Als je dat wilt voorkomen, moet je weten wanneer je eigenlijk pusht.
Dat is elk moment waarop jij besluit om iets uit te leggen, iets te beargumenteren,
ergens de redenen voor aan te geven, om informatie te geven, om het vervolg te schetsen,
om de wettelijke regeling te schetsen, om de werkwijze te schetsen of om een tip
te geven of voorbeeld te geven. Ik denk dat controllers veel van deze pushmomenten
herkennen en zelf ook vaak toepassen. Dan gebeurt er het volgende: jouw ego, visie,
mening of professie staat centraal. Niet dat van je gesprekspartner. Het ego van
de ander voelt zich bedreigd en de sympathie voor de pusher neemt zienderogen af.
Dat triggert het defensiemechanisme.”  

### Hoe neemt de ander jou waar?

De manier waarop de ander jou waarneemt, bepaalt hoeveel invloed je als controller
hebt. Hertoghs: “Ziet degene jou als een goeroe, dan is hij of zij eerder geneigd
je blindelings te volgen. Maar dat kan ook gevaarlijk zijn omdat de ander dan zijn
eigen input uitschakelt. Ziet degene jou als gelijkwaardig partner, dan los je samen
problemen op. Dan deelt de ander ook daadwerkelijk zijn scope met jou. Dit is de
positie waar je je als controller bijvoorbeeld in een managementteam in wilt bevinden.
Een stap lager op de ladder sta je als je sympathiek wordt gevonden. De ander vindt
dat je diens standpunt snapt en is daarom bereid om een concessie te doen. Als de
ander denkt dat je het verrassend goed doet, dan heeft de ander het idee dat je 
samen in gesprek bent. Hij of zij zal ernaar handelen en zijn of haar best doen 
om diens punt duidelijk te maken. Nog lager op de ladder sta je als je een neutraal
persoon gevonden wordt. Je krijgt dan weliswaar een kans of kansje, maar de ander
blijft zijn punt herhalen en luistert niet echt naar je. Het laagste: de vijand.
De perceptie van degene is dan dat je tegen hem bent. Het gedrag is dan kortaf en
vijandig.”

### Raak de belevingswereld van de ander

Hertoghs raadt pulltechnieken aan. Daarbij staat de belevingswereld van de ander
centraal. In totaal zijn er 35 verbale pulltechnieken en 10 non-verbale technieken.“
Daarmee kom je eerst in positie in het onbewuste brein van de ander. Daar kun je
vervolgens verbinding, eigenaarschap en zelfs gedragsverandering op gang brengen.
Als je dat eenmaal snapt én je hebt je eigen ego onder controle, dan kun je daadwerkelijke
gedragsverandering bereiken. Doorvragen is een van de technieken. Met de doorvraag
onderzoek je hoe de ander exact tegen dat onderwerp aankijkt, hoe het voelt en wat
hem of haar drijft. De doorvraag is een zeldzaamheid voor het onbewuste brein van
de ander. Vraag je echt goed door? Dan stijg je versneld op de ladder van interesse
en sympathie. Denk aan vragen zoals: Hoe moet ik dat voor me zien? Wat bedoel je
daar precies mee? Hoe belangrijk is dit voor jou? Waarom is dat zo belangrijk? Wat
riep dit bij je op? Hoe ga je daar persoonlijk mee om? Wat betekent dit voor jou
persoonlijk? Zo zijn er veel meer pulltechnieken. Zoals interesse tonen. Of door
de agenda van de ander voor te laten gaan op je eigen agenda. Door te benoemen wat
je gezamenlijk hebt. Door emoties te benoemen. Enzovoorts.”

### Schakel je ego uit

De auteur doet in haar trainingen regelmatig oefeningen, ook met finance professionals.“
Schakel je eigen ego drie minuten uit en zie de ander écht. Want alleen zo kun je
door weerstand heen breken. Als je drie minuten aan het pullen bent, zul je zien
dat bagger verandert in goudklompjes. Over hoe iemand daadwerkelijk tegenover jouw
voorstel staat. Hoe deze tegen de zaak aankijkt. Hoe een voorstel van jou kan worden
verbeterd. Kortom, snoer je eigen ego de mond. Stop met drammen. Stop met de scherpste
argumenten. Stop met fraaie onderbouwde Powerpoints en spreadsheets. Het heeft geen
zin. We nemen onze beslissingen niet met ratio. Al geloven we graag van wel. Rationele
argumenten ketsen af op het verdedigingsmechanisme dat ons besliscentrum beschermt.
In drie minuten tijd breng je jezelf door te pullen in de positie om je impact te
vertienvoudigen.”